中国经济的韧性宗庆后：解锁娃哈哈决胜市场背后的成功密码

中等身高，身着深色翻领夹克，脚上还是那双标志性的黑色布鞋，面带笑容，眼神中透露着坚毅，宗庆后步履矫健走进新华网媒体创意工场。一场关于“中国经济韧性”的对话在这里展开。

宗庆后做客新华网媒体创意工场，与主持人对话“中国经济的韧性”

改革开放四十多年来，中国经济从来不缺少传奇。宗庆后无疑是最具代表性的标签和符号。42岁创业，用借来的14万元和一辆三轮车，宗庆后把“娃哈哈”从街边小厂打造成中国食品饮料巨头。在外界看来，宗庆后那一代企业家有着共同的特征：白手起家、坚韧不拔、意志坚定、自律自觉、诚信感恩，通过自己的努力，一手缔造商业王国。

2020年，宗庆后75岁。站在新十年的起点上，他继续在为娃哈哈庞大帝国谋划未来。他坚信，中国经济有很大韧性，也相信娃哈哈能成为百年企业，要继续为国家多创造一点税收，多解决点就业，多做出一些贡献。

娃哈哈的三次关键节点

联想创始人柳传志曾说，他创办联想的动机只有两个，一个缘于证明自己的冲动，另一个便是为了改善生活。而出身贫寒的宗庆后想要改变命运的愿望更加强烈。

42岁之前，宗庆后卖过冰棍、做过农活、修过大坝，甚至把割稻、烧窑、开山等所有能做的力气活都干了个遍。1987 年，当了多年校办企业推销员的宗庆后带领两名女教师，靠借来的 14 万元钱，承包连年亏损的杭州上城区校办企业经销部。这个位于杭州清泰街160号的校办工厂成为娃哈哈最早的起点，也奠定了娃哈哈后期发展的基础。

人生没有奇迹,真正的奇迹来自于努力。1989 年,凭借超乎常人的耐力，宗庆后迎来人生第一个重要转折——创建杭州娃哈哈营养食品厂，并成功推出第一款产品——儿童营养液。该产品一经上市便受到市场热捧。“我们感到代加工不是长久之计，就下决心自己开发产品。”宗庆后说，娃哈哈儿童营养液解决了当时独生子女偏食造成营养不良的问题，效果也很好，在市场上一炮打响，产品供不应求。

1988年，娃哈哈成功开发出儿童营养液，该产品于1992年获得国家星火科技二等奖

“喝了娃哈哈，吃饭就是香”。那一年，儿童营养液的广告铺天盖地，娃哈哈销售收入突破亿元大关，利润超2000万元，快速完成原始积累。在随后的1991年，娃哈哈迎来第二个重要节点——“小鱼吃大鱼”，收购当时资不抵债的国企杭州罐头厂，而对杭罐厂的兼并促使娃哈哈走向规模化，并成为改革开放后的典型兼并案例。

“杭州罐头厂出口业务受阻，全部停产了，工资发不出，也没活干，所以当时分管的市领导希望我们接手。”宗庆后回忆说，按照协商，娃哈哈兼并杭罐厂只需要承担500名工人的劳务，即使这样，大厂子的职工也不愿意被接收。我就给工人做工作，承诺大家一视同仁，只要努力，就会挣得更高的奖金，最后我们投入8000万元接收了2000多名在职员工，还解决了500名退休职工安置的问题。”

1991年，“小鱼吃大鱼”的事件被解放日报、人民日报等多家媒体称为有胆略的改革开放之举

站在改革开放的风口浪尖，宗庆后把握住了时代最激荡的脉搏。兼并后，杭罐厂三个月即扭亏为盈，当年实现产值2.5亿元，实现利润4000万，同比上年翻一番，销售商们扛着一袋袋现金来抢货，然而娃哈哈的仓库却是空的。

1994年，在全国支援三峡库区建设的大潮中，娃哈哈在了四川涪陵地区兼并三家工厂，开创产业扶贫模式。宗庆后回忆道，“我们兼并厂子后解决了1000多个下岗工人的就业，还为他们解决了搬迁安置，促进了当地经济发展，所以全国各地的贫困地区、少数民族地区、革命老区都来找我们投资。现在娃哈哈在全国80多个生产基地当中，几乎一半是在中西部的老少边穷地区。”

1994年，娃哈哈积极响应国家号召，投身西部开发，一举兼并了涪陵地区3家特困企业，跨出了全国扩张的第一步

通过在各地兼并和对口支援，娃哈哈迈开了“西进北上”步伐，不仅履行了社会责任，还实现了销地产、产地销，快速成长为全国最大的饮料企业。

在宗庆后的记忆中，娃哈哈的第三个关键节点就是那场著名的“达娃之争”。娃哈哈与达能的合作始于1996年，最初颇见成效，但双方却在后期因理念分歧而矛盾公开。

时过境迁，当宗庆后回顾这场战役的时候，有了更多不同的理解。“与外资合作能够提高自身管理水平、技术水平，发展的更快一点，但他们并不是救济你的，也是来赚钱的。达能不了解中国市场，也不放心让我们自己去经营，就设置了很多阻碍，同时他们还收购了乐百氏与上海光明，搞同业竞争。”

两年多里，双方经历了国内、国外的数十起诉讼、仲裁。最终，娃哈哈与达能取得和解。“通过赢得这场国际商业大战，我们进一步坚定了信心，更加自信地参与国际竞争。只要依法办企业，依法合作，诚信合作，有理走遍天下。”正是宗庆后的魄力和胆识，成就了娃哈哈的实业帝国。

“高帆斜挂夕阳色，忽橹不闻人语声。”这是南宋诗人陆游用诗歌记录古代浙江人的实干精神。自强不息、坚韧不拔、勇于创新、讲求实效，这样的精神内核一直流淌于浙江人的血脉中。碰到困难，他们首先想到的是自己找出路，不是等靠要。在这样的精神指引下，娃哈哈经历了从无到有、从弱到强的蜕变，在阵痛中逐渐摸索出改革方向。

决胜市场背后的成功密码

某种程度上，宗庆后代表着娃哈哈，娃哈哈是宗庆后的全部。宗庆后个人传记《万有引力原理》曾提到，宗庆后是“温和鹰派”。对市场的敏锐判断和“大家长”式的管理风格，使得娃哈哈快速攻城略地。

多年来，外界总在追问娃哈哈的“成功密码”。在宗庆后看来，如果说娃哈哈真有什么秘诀的话，那就是坚持主业发展，小步快跑;不做自己自己力所不能及的事情，不做自己心中无底的事情,绝不因为看到别人在别的行业赚大钱就头脑发热;坚持诚信经营，严控产品质量，对每一位消费者负责。

事实上，娃哈哈的成功离不开宗庆后创立的联销体制度。这一制度至今仍是娃哈哈的核心竞争力，曾被美国哈佛商学院引用为中国渠道创新案例。对于如何把产品卖出去，宗庆后显现出超出常人的天赋。

1994年，为解决坏账、三角债务等问题，宗庆后提出：要求所有经销商必须按年度缴纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，作为相应的回报，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。

联销体奠定了娃哈哈庞大营销网络的基础。

通过这种方法，娃哈哈与经销商建立了紧密的合作关系，变一家企业在市场上与人竞争为几千家企业合力一起竞争。同时，通过帮助经销商发展二级联销体的方法，将娃哈哈的市场网络一直延伸到了农村，使产品能够在短短一周内铺向全国300多万个零售终端，迅速送入消费者手中，大大提高市场竞争力。

联销体的本质是为了解决厂商与供应商之间的关系，同时给娃哈哈带来了巨额预付资金。而从一开始，娃哈哈就将目光瞄准农村市场，能让畅销产品“遍布天下”，为企业带来丰富收益。

跟进策略是娃哈哈决胜市场的另一大利器。上世纪90年代末，中国传统的八大饮料厂日渐式微，可口可乐和百事可乐为代表的可乐型饮品风靡中国，娃哈哈展开跟进式创新，立志做中国自己的可乐。1998年，娃哈哈推出非常可乐，立足三四线城市，锋芒一度直逼可乐两强。

利用渠道优势，发力跟进创新，并配合广告宣传，通过并购迅速占领市场，发展初期的正确创新路径，让娃哈哈走上了快车道。长期以来，娃哈哈追求做物美价廉的大众品牌，营养快线、AD钙奶、八宝粥、包装饮用水等产品畅销不衰，不仅品质过硬，赢得消费者信赖，而且娃哈哈在包装成本控制上做到最优，让其他品牌望尘莫及。

“娃哈哈是国内较早引进自动化生产线的企业之一，技术先进，效率高，效益好，这么多年形成了一套成本控制标准。”宗庆后说。

创业33年，宗庆后依然每天工作16 个小时，一年中，他有两百多天奔走在一线市场，去各地跟经销商、小贩们聊天儿。他也是娃哈哈最勤恳的业务员和市场调研员，自诩“可能是全世界喝过饮料最多的人”，每到一个地方都会尝遍当地的饮料，他的办公室和仓库也摆满了各种空饮料瓶。宗庆后坦言，33年来，娃哈哈在发展过程中经历了数不清的坎坷，甚至也曾走过弯路，但专心做实业、专注做品牌的信念始终没丢。

宗庆后的勤奋体现出浙商“历经千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计”的“四千精神”，敢为人先、乐于吃苦、勤于探索，推动着他们扬帆起航，弄潮逐浪。

“管理学之父”彼得˙德鲁克曾说，“企业家总是寻找变化，对其做出反应，并将其视为机遇而加以利用。”企业家精神就在于有勇气往前再迈一步，并且承担风险，他们在改革开放初期“摸着石头过河”的市场探索，才造就了今日民营企业的创新格局。

永不懈怠的攀登者

惟改革者进，惟创新者强。70年来，中国经济的高速增长，缘于中国企业和企业家的大胆创新，用市场和技术的力量，推动变革。

早在此前，娃哈哈就曾做过诸多多元化的尝试，然而商业本身本就是试错的积累，不管市场反响如何，宗庆后与娃哈哈从来都没有停下脚步。

宗庆后认为，娃哈哈具备创新的基因。娃哈哈成功的起点就是自主研发的第一个产品---儿童营养液，其后的不断发展壮大亦是因为投入巨资引进了一流的生产线，取得了规模效益，通过不断的技术研发投入建立了国家级企业技术中心，可以说是赢在技术、赢在创新。

从跟进创新、引进创新，到最后自主创新，娃哈哈一直在路上。

在“智能制造”与“数字化转型”领域，2015年，娃哈哈“食品饮料智能化工厂项目”入选全国首批工信部智能制造试点示范项目，也是食品饮料行业唯一入围项目;2017年，娃哈哈智能化水汽生产线和菌种生产车间建成投产;2019年，娃哈哈成立智能机器人公司，深入探索高端工业机器人……

2017年，娃哈哈建成中国第一条数字化与智能化饮料生产线，每小时产能54000瓶

“娃哈哈很早就设立了精密机械公司、机电研究院，进行智能化饮料生产线和智能装备产业化研究，目前在已有的智能生产线、智能工厂、工业机器人的基础上，我们计划建立完善的智能仓储系统，实现基于大数据优化的运输物流智能化。”显然，智能制造已成为娃哈哈的新标签。

娃哈哈工业机器人

2019年，娃哈哈彻底解决了机器换人问题，自动装卸的机器人试验获得成功，全面推广以后，整个饮料生产线没有过重的体力劳动了，在智能化上又迈进了一大步。未来，娃哈哈将重点对工业机器人、高端智能装备领域进行开拓创新，为“中国智造”贡献一份力量。

在创新这件事上，宗庆后并不急于求成、一味冒进。“现在是互联网时代，光靠联销体把控经销商渠道已经远远不够了。因为现在90后、00后年轻人跟我们以前的消费习惯不一样了，他们想法很多，我女儿是80后，她用的人都是90后、00后，知道年轻人需要什么，也开发了一些年轻人比较喜欢的包装进行改变。”

引进年轻设计师、策划师，改善产品口味，借助大数据精准定位消费者需求，当然也包括电视、户外、网剧、抖音、电竞、高校等全覆盖、立体式广告投放，都在让娃哈哈变得更年轻、更健康、更时尚。对娃哈哈来讲，线下渠道如同毛细血管，线上渠道能让营销更灵活，增强与消费者的互动沟通，重塑品牌形象，助力品牌升级。

近年来，娃哈哈站在创新前沿的“多元打法”让人眼前一亮。娃哈哈与阿里共同推出了共享服务信用亭，还大举进军大健康市场，重点从生物工程、发酵技术、中医食疗等方面寻求突破，其走的每一步都显示出，宗庆后这位七旬老人仍在不断突破自我。

“实体制造行业、食品饮料行业永远是朝阳行业，企业要积极推动智能技术和产业相融合，进行创新变革和转型升级，转向高质量发展。我们一直在推进产业数字化建设，包括管理信息化、生产智能化和营销数字化，运用现代化技术提升技术水平和管理水平。”宗庆后说。

一路走来，宗庆后带领娃哈哈员工埋头苦干，用一砖一瓦盖起娃哈哈这座食品饮料王国。他坚持的每一刻，都有着令人动容的坚韧。“娃哈哈是市场经济的产物，一直以来都有危机感。如果能做到未雨绸缪，危机来临才能从容面对。”宗庆后为娃哈哈设定的目标是要成为一家百年老店。

多年来，他始终弘扬“产业报国、泽被社会”的社会道义，为实体经济鼓与呼，通过产业扶贫、公益捐赠，为消除贫困、实现共同富裕不遗余力。宗庆后让人们看到了一个企业家始终怀揣最质朴的初心。

作为中国第一代的企业家，这位75岁的老帅，如今依然活跃在商业舞台，他不驰于空想，不骛于虚声，而惟以求真的态度脚踏实地，精耕细作。宗庆后领导下的娃哈哈，将如同它的名字一样，显现应有的朝气蓬勃，并和其他制造企业一道夯实实体经济基石，激活中国经济更强大的韧性。