椰泰饮料缘何能做到逆势连年增长？

专访背景：2020年对于各行各业而言，都是举步维艰的一年。在多数饮料企业为谋求生存而采取紧缩市场策略，削减市场投入的时候，椰泰饮料却通过一系列的市场动作再度实现了销售额的逆势增长，全国销量同比增长23%，其中广东地区增长更是达到49%。椰泰是如何做到的呢？本文将对广东椰泰生物科技有限公司营销总监温奕文先生进行专题访问，来给大家深入解答。

问：2020年的疫情，给椰泰带来了哪些影响呢？

答：疫情首先给椰泰春节年货市场带来了很大的冲击，给各地经销商带来了很大的库存压力。其次由于疫情的常态化，让很多经销商对未来的饮料市场感到悲观，从而限制了市场的投入。这次的疫情也让我们更清晰地看到了传统市场模式局限性的一面，很多经销商都缺乏应对突变的经验与能力，经营情况面临很大的挑战。保障经销商持续盈利是椰泰企业的核心目的，因此我们希望能通过加强厂商之间的合作，来帮助经销商走出困境。

问：面对市场困境，2020年椰泰是怎么做的呢？

答：首先我们以区域市场为单位，快速组织市场团队协助各地经销商缓解库存压力；其次我们还针对疫情背景推出了一款新品——小轻甘凉茶，满足了消费者的需求，受到了市场的热烈欢迎，也给经销商带来了希望和动力。

随着疫情的常态化，我们紧跟营销节点，加大市场支持力度，不断开展针对终端的试饮促销活动，帮助企业和各大经销商守住了经营的生命线，并率先以广东市场为试点推行通路精耕模式，进一步加强厂商之间的合作，取得了不错的成效。因此，从下半年7月份开始，我们面向全国市场大力推行了通路精耕模式，从而为逆势增长奠定了基础。

问：通路精耕模式是什么？与实现逆势增长有什么必然联系吗？

答：通路精耕模式区别于传统的经销代理模式，厂家除了把货卖给商家外，会由公司组建终端业务团队，进行渠道网点开发、终端客情维护、促销推广、广告投放等等。经销商只需要向厂家打款订货，并承担配送职能即可。

通过专业市场团队的协助，厂商高度配合，凭借成熟的市场营销打法，能够更好地盘活当地市场，让品牌更具竞争力，让产品更加动销。模式推行的第一季度成果报告显示，全国终端网点数量和市场活动数量都同步增加了3倍，效果显而易见。

问：2021年会有哪些动作，有希望实现连年增长吗？

答：今年会继续深入推动市场模式转型，培养兼具营销策划与执行能力的市场团队，复制样板市场。同时持续加大品牌宣传投入，提高品牌竞争力。2021年我们为市场团队制定了更高的销售目标，并给予了更大的市场支持，相信也一定会延续增长势头。